Slik tilpasser du salgsmetoden

Salgsoppdatering innebærer skreddersydd kampanjer, emballasje og prising for ulike kundebehov. Globalisering, forskjeller mellom beslutninger om kjøp og kjøp av husholdninger og bedrifter, endring av kundenes behov, bransjespesifikke krav og andre faktorer krever en tilpasset salgsmetode. Gjør tilpassing en del av din overordnede bedriftsstrategi og en viktig del av kundeservice.

1.

Lei de riktige menneskene. Rekruttere personer med erfaring i et tilpasset salgsmiljø, for eksempel informasjonstjenester eller global markedsføring. I en rapport fra Harvard Management Update i februar 2004, uttrukket på nettstedet "Harvard Business Review", beskriver forretningsforfatter Theodore Kinni hvordan Duluth, Georgia-baserte kontaktlinser, CIBA Vision, utviklet et profileringsverktøy for å matche personlighetstrekkene til toppsalget utøvere med potensielle rekrutter.

2.

Segment markedet etter kundens behov og hjelpe potensielle kunder med å forstå sine egne krav. Dette kan hjelpe deg med å fordele ressursene dine til de mest lønnsomme kundegruppene. Kinni beskriver hvordan medisinsk utstyrsproducent Hill-ROM fant at salg til prisbevisste og sjeldne kunder koster fire til fem ganger så mye som å selge til kunder som kjøper med større frekvens.

3.

Gjør et forsøk på å konvertere alle salgsledene dine selv om noen ikke ser ut til å være gode passer. I en artikkel fra "Harvard Business Review" i september 2010, forfatter og markedsførende Steven Woods, anbefaler vi å bruke for mye tid på å tilpasse e-post og annen salgskommunikasjon. Send en generell epost, men følg opp med en samtale og et møte. Ikke ignorere salgsledninger, selv om de kommer fra juniorledere. Woods foreslår at disse juniorforvalterne ofte utarbeider anbefalinger for beslutningstakere.

4.

Tilpass salgstilgangen din gjennom clustering. En klynge er et markedssegment med lignende kjøpsmønstre og demografi, som kontorarbeidere i en forretningspark eller forstadspendlere. I en artikkel i mai 2006 på konsulentfirmaet Bain & Company nettside foreslår Boston-baserte partnere Darrell K. Rigby og Vijay Vishwanath at klynger muliggjør tilpasset salg uten å ofre kostnadsfordelene ved massemarkedet. For eksempel, bruk en salgstilnærming for alle virksomheter på en kontorpark i stedet for flere strategier for de ulike bedriftene.

5.

Gi tilpassede prøver av dine produkter og tjenester for å tiltrekke potensielle kunder. I en kolonne i oktober 2010, skriver forfatteren Donna Fenn eksemplet til et dokumenthåndteringsfirma som tilbyr gratis konsultasjon og skanningstjenester til potensielt store kunder. Fokuser dine begrensede ressurser mot kunder som kan være en kilde til stabil langsiktig fortjeneste, men opprettholde et høyt nivå av kundestøtte og service for eksisterende kunder.

6.

Gi lokale ledere plass til å innovere fordi de er nærmere sine kunder. De kan se på trender og reagere på konkurransedyktig press raskere enn hovedkvarteret. Rigby og Vishwanath varsomhet om å gi lokale ledere for mye kan imidlertid føre til motstridende salgsmeldinger og andre problemer. Med andre ord delegere implementeringsansvar til lokale og regionale salgskontorer, men samordne den overordnede salgsstrategien ved hovedkontor.

 

Legg Igjen Din Kommentar