Salgsorganisasjonshierarki

Utvikling av en salgsstrategi er bare det første skrittet i å skape en levedyktig forretningsplan. Når du har en strategi på plass, må du være sikker på at du ser på salgsstrukturen din og gjør nødvendige endringer for å være sikker på at den effektivt kan levere på den strategien. Salgsprosessguru Scott Sims sier at "organisasjonsstrukturen og prosessene må tilpasses strategien for å oppnå meningsfylte og langsiktige fordeler."

Tall og flate strukturer

Små selskaper med liten salgsstyrke eller begrenset produktportefølje har generelt en flat salgsorganisasjonsstruktur. I denne typen hierarki er få, om noen, ledere mellom toppsalgslederne og frontline-selgerne. Hvert salgsperson vil for eksempel rapportere direkte til selskapets daglig leder eller en utnevnt generell salgsforvalter, eller salgsmedlemmene kan grupperes i divisjoner eller lag, med divisjonsleder eller teamleder som den eneste personen mellom den generelle leder og salgsmedlemmer. En høy organisasjon har mange lag mellom toppledelsen og salgsleddet. Avhengig av selskapets størrelse kan hierarkiet starte med presidenten eller konsernsjefen og deretter flytte ned til en senior vice president for salg, regionale visepresidente, soneforvaltere, distriktsforvaltere, salgsfolk og endelig ned til handelsmenn.

Sentralisert og Decentralisert

Som med de flate og høye salgshierarkiene, har mindre selskaper en tendens til å lene seg mot den sentrale tilnærmingen til deres salgsorganisasjon, selv om mange større bedrifter også benytter dette hierarkiet. I et sentralisert hierarki håndterer sentrale hovedkvarter funksjoner som drift, rekruttering og opplæring. I et desentralisert hierarki utfører salgsteamene disse ansvarene. I større selskaper kan desentralisering inkludere at hvert regionale salgskontor skal fungere som en uavhengig organisasjon med egne menneskelige ressurser, juridiske og markedsføringsfunksjoner.

Generelt og spesialisert

En generalisert organisasjon kan dele sin salgsstyrke inn i internt salg, hvor jobben skal fortsette å skaffe seg ny virksomhet fra eksisterende kunder, og utenfor salg, som er ansvarlig for innføring av nye kunder. Hver selger selger alle selskapets produkter over hele markedet. Selskapene deler ofte opp sin salgsstyrke og fokuserer hver gruppe på en bestemt geografisk region, en bestemt kunde eller en gruppe kunder eller bestemte produkter. Du kan også velge en funksjonsstruktur, hvor et sett med selgere, vanligvis telemarketers, foretar det første salg til en kunde, og deretter leverer det til salgsrepresentanter som vil betjene kontoen.

Hybrid Hierarkier

Siden du må strukturere salgsgruppen din for å få best mulig utnyttelse av antall salgsfolk som du må betjene eksisterende kunder og ta med nye, kan du velge å bruke en kombinasjon av forskjellige strukturer. Hvis bedriften din selger produkter i en bestemt stat, kan du for eksempel velge å dele opp salgsstyrken din etter region, men legg deretter nøkkelpersonell på plass for å håndtere kunder som krysser over regionene eller de som er dine viktigste klienter. Et nasjonalt forbrukerprodukter selskap kan ha et geografisk hierarki for sin salgsstyrke, men har også en nasjonalregnskapsgruppe som omhandler nasjonale kjeder, samt en nøkkelkontogruppe som tilbyr større detaljister i regionene. Hvor de geografiske salgsgruppene kan ha et hierarki som er høyt og generalisert, er de nasjonale og nøkkelregnskapsgruppene ofte flate og spesialiserte.

 

Legg Igjen Din Kommentar