Hva er salgsstyrkeorganisasjon?

Småbedriftseiere må organisere sine salgskrefter for å være så effektive som mulig. Hvis selgerne dupliserer deres innsats ved å betjene de samme kundene i en bestemt region, slipper virksomheten sine ressurser. En godt utformet struktur unngår slike redundanser, slik at hver dollar investert i salg og markedsføring resulterer i høyest mulig avkastning.

Produktorganisasjon

Hvis du selger selskapets produkter, krever ulike typer spesialisert kunnskap, vedta en produktorganisasjonsstruktur for salgsstyrken din. Sælgere må forstå og kunne operere alt utstyret de selger, slik at de kan forutse og overbevisende svare kundens spørsmål. Ved å organisere salgsstyrken din, så er hver selger ansvarlig for å selge kun produktene hun kjenner best, øker du effektiviteten til hele salgsstyrken. Ulempen med denne tilnærmingen er potensialet for redundans og knapphet: Etter hvert som forbrukernes etterspørsel skifter fra ett produkt til et annet, kan du ende opp med for mange spesialiserte selgere på ett område og for få i en annen.

Geografisk organisasjon

Det er den enkleste tilnærmingen å dele salgsstyrken din etter geografisk region. Det reduserer reisetid, noe som betyr mindre overhead. En ulempe er at hver selger må forstå hvordan man selger hvert produkt du vil selge i sin tildelte region. Hvis produktlinjen din krever spesialisert kunnskap, kan trenerne dine bli dyre.

Kundeorganisasjon

Å organisere salgsstyrken din for å passe ulike typer kunder, kan også være effektiv. Anta at en produsent av sykehusutstyr markedsfører sine produkter til store sykehus, pleiehjem og privatpraksis. Dedicating en del av sin salgsstyrke til hver type kunde tillater produsenten å tilpasse sine salgssteder for å snakke med hver kundes typiske behov. Ulempen med denne tilnærmingen er den samme som med den geografiske organisasjonen: Hver del av salgsstyrken trenger bred kunnskap for å selge utstyret riktig.

Ekspert Insight

Etter å ha vedtatt en organisasjonsstruktur som passer dine behov, juster den etter behov. Hvis du for eksempel velger en geografisk organisasjon, men ikke ønsker å investere i å trene hver selger for å selge et spesielt komplisert produkt i din linje, opprett et dedikert salgsteam for det ene produktet. Denne typen kombinasjonstilnærming kan gi deg det beste fra begge verdener.

 

Legg Igjen Din Kommentar